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如何成为一名成熟的清洁设备销售顾问

文章出处: 人气:-发表时间:2014-08-26 14:56

  一个人就是一个作战团队,过五关、斩六将,复杂的销售过程大多由自己独担,销售策划与执行需要合二为一。而作为清洁设备用品销售人员的角色,也必须从产品销售转型为顾问式销售,为客户提供合适的解决方案。

  有关清洁专家在多年的清洁行业研究中发现一个城市的清洁设备销售顾问应具备五个方面的素质与能力。

  1、专业知识:立身之本、沟通之魂

  专业知识是硬功夫,有之则底气十足,缺之则捉襟见肘。若是销售定制化产品或方案,那对自己的专业功底要求就更高了。一个好的清洁设备用品销售顾问,起码要是专业上的通才,可以从容应对使用部门、采购、技术、工程和管理层。产品知识、行业诀窍、客户脉搏,是清洁设备用品销售人员的三件宝。行家一伸手,便知有没有。跟客户的相关部门几招下来,自己的本领便已显山露水。没有扎实的基本功,一个人是不敢出门的。要赢得客户的尊重,就必须先成为行家。

  2、销售技能:会问多听、少说多做

  客户的需求,就像一个洋葱球,一层层地剥开,最后才能看清楚。周期长、过程复杂的清洁设备用品销售项目,客户多个部门的角力,注定了客户需求的飘忽不定。会问、多听、少说、多做,是一个成熟的清洁设备用品销售人员的四个特征。

  A会问,客户就会说出自己的真实需求。与一个懂行的人聊天,是不少经理人难得的放松机会。

  B多听,做一个好听众。在谈话的每一个间歇期,简要回顾并总结客户的观点和意见,给客户留下严谨、用心的好印象。同时,还要学会分析、及时反应,现场可以解决的疑问,绝不带回家。

  C少说,也许是清洁设备用品销售顾问的美德。说的少,说的精,触动客户内心深处的那根弦。善用快洁管理理论总结的清洁行业销售技巧,说话就能有理有据、脉络清晰、感染力强。

  D多做,多一点动手,特别是大型的清洁设备并不像卖简单的清洁工具一样,所以在进行销售时,应多一点演示环节,如驾驶式环亚Yag,洗地机类,说的动听不如演示一遍来的实际。

  3、运用信息资源,不断自我培训

  作为清洁设备销售人员除了人际公关外,也应发挥信息资源的作用,可利用目前研究成果及时应对多变的外界环境。精明的业务高手不用事必恭亲,懂得放权,懂的运用身边的一切资源,未雨绸缪。

  4、赢得客户信任:打造服务价值链

  降低购买风险,是清洁设备用品销售顾问必须直面的一个难题。在销售方看来,客户采购决策人大权在握。其实,他们的压力也很大,必须在性能、价格、使用成本、意见冲突、权力斗争中,找到一条稳妥的解决方案。要化解风险,就必须让客户更多地了解你、信任你。有工业领域研究专家认为销售人员是信任的窗口,解决方案是信任的明证,组织是信任的源泉。

  从清洁设备用品销售顾问的自身来说,品德、能力、移情三个素质最为重要。在客户的眼中,你说话的真实性、谈论对手的方式、工作态度,都是品德的一点一滴。而对客户需求的把握,则是一种让客户信服的专业能力。品德是人际信任,能力是专业信任,而移情则是情感信任。站在客户的角度想问题,急客户之所急,成为客户的好帮手,是清洁设备用品销售顾问追求的一种境界。

  5、经营策略洞见:释放智慧的力量

  一个洗地机销售顾问,有三种销售境界。卖出洗地机产品,是第一个境界,你追求的是交易,客户想要的是价廉物美。为客户构思快速清洁效率提升方案,则是第二个境界,你的眼光已经跟中层管理人员保持一致,合作的紧密度会随之而来。若是你能为客户的环境管理出谋划策,从行业的角度提供针对性的整改建议,那就会时常制造出人意料的惊喜,从而达到第三个境界。成熟的销售顾问立足点是以双方利益为平衡点,考虑全局,不为眼前利益而牺牲长远合作关系。

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